TOMA DE DECISIONES

 

• ¿Qué es una decisión?

Es la selección de una acción desde dos o más opciones alternativas; si el consumidor no tiene alternativas de donde escoger, y se ve literalmente forzado, entonces esta acción de “no hay opciones” no constituye una decisión.

• Cuatro perspectivas de la toma de decisiones, según el modelo de hombre.

1.- El hombre económico

Es el que toma decisiones racionales, es el que conoce todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única.

El modelo de hombre económico no es realista por las siguientes razones: a) La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales; b) está limitada por sus metas y sus valores; c) la gente está limitada por su grado de conocimiento.

2.- Hombre Pasivo.

Es el consumidor básicamente obediente a los intereses egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se les percibe como compradores impulsivos e irracionales, listos para medirse ante las armas y fines de los mercadólogos.

3.- Hombre Cognoscitivo.

El consumidor es un solucionador de problemas, pensante. Se les interpreta como receptivos o en búsqueda activa de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Se enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre marcas y sitios de venta seleccionados.

Son visualizados como sistemas de procesamiento de información que conducen a la formación de preferencias.

4.- Hombre Emocional.

También llamado impulsivo; cuando un consumidor toma una decisión es básicamente emocional, se pone más énfasis en el estado de ánimo o en los sentimientos del momento. Cuando un hombre escoge entre dos trajes, es natural que se decida por aquél que lo haga sentir mejor. Esa es una decisión racional. Un estado de ánimo, es por lo general, un estado de existencia previa, difuso, y se revela cuando compran los consumidores, dónde lo hacen y si compran solos o acompañados.   

• Un modelo de toma de decisiones el consumidor.

Un modelo simple de toma de decisiones el consumidor integra los conceptos psicológicos, sociales y culturales; este modelo de decisión tiene tres conjuntos de variables, que son las siguientes:

a) Variables de insumo.

Estas son las que afectan el proceso de toma de decisiones incluyen los esfuerzos de mercadotecnia comercial así como las influencias no comerciales de ambiente sociocultural el consumidor.

b) Variables del proceso.

Están influidas por el campo psicológico el consumidor, que incluyen el conjunto de evocación (es decir, las marcas de una categoría particular de producto que se consideran al tomar una decisión de compra), el nivel del riesgo percibido y las estrategias de reducción e riesgos.

c) Variables de producto.

Incluye la compra de hecho (compra de prueba o de repetición) y la evaluación post compra. Tanto la evaluación previa como la post compra se retroalimentan en forma de experiencia en el campo psicológico del consumidor y sirven para influir en el procesamiento e decisiones futuras. 

Integrantes: Yanette Mendoza Duarte, Jonathan Jair Justo y Mitzy García Gutiérrez.